Funil de vendas: um aliado poderoso da PMEs:
Por sua estrutura limitada e empreendedora, uma PME precisa de recursos eficazes para atrair mais clientes e aumentar o lucro. Isso também se refere à abordagem: é preciso saber como, quando e onde investir no relacionamento com o consumidor.
O marketing digital usa diversos conceitos para fazer essa aproximação. Atualmente, um dos mais famosos norteadores é o funil de vendas.
Por meio das etapas do funil, você consegue desenvolver o diálogo com o consumidor e oferecer o atendimento que ele necessita em cada momento da jornada de compra.
Já ouviu falar em funil de vendas? Quer saber como sua implementação pode auxiliar o desenvolvimento de PMEs? Veja tudo nesse post!
O que é funil de vendas?
É uma variação do conceito de AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), mas com três etapas: topo, meio e fundo. O funil de vendas trabalha em conjunto com a jornada do comprador ― aquele caminho que o usuário percorre desde a descoberta da sua empresa até a aquisição do seu produto ou serviço.
Quando falamos de marketing digital, o funil determina quem lidará com o usuário em cada fase dessa jornada.
Para que você possa ter uma visualização fiel da teoria, imagine um funil de verdade, com o topo bem largo e que vai estreitando até o fundo. Tendo isso em mente, conheça as fases e como a empresa aborda o cliente em cada uma delas:
Topo
É a etapa em que o usuário descobre a empresa. Portanto, é a parte mais abrangente e larga. Teoricamente, o consumidor passa por um problema que não sabe bem qual é e como resolver.
Aqui, sua PME começa a se apresentar para o usuário, mas sem falar sobre seu produto. Se você é dono de uma loja de sapatos femininos, por exemplo, pode começar a usar blog e redes sociais para dar dicas de moda e manutenção de calçados.
Meio
Aqui, seu cliente já começa a considerar sua empresa uma opção para resolver o problema. Agora, é a hora de criar conteúdos ricos, que mostrem sua autoridade sobre o assunto, como e-books, webinars e infográficos. Por meio desses materiais, você consegue dados importantes sobre seu cliente em potencial (agora chamado de lead). Quanto mais dados obtiver, melhor.
Fundo
Esse é o momento em que o lead decide adquirir seu produto ou serviço. É aqui que você mostra as vantagens da sua empresa e como ela resolverá o problema dele.
O lead sai das mãos do marketing e vai para o time de vendas, que deve fazer a conversão final.
Há ainda quem divida o fundo entre oportunidades (leads que estão prestes a comprar, agora chamados de prospects) e vendas (clientes que já compraram).
Como pode ajudar sua PME?
Entendeu como o funil de vendas funciona? Agora veja as vantagens para uma PME:
Apresentação para o público
Uma PME pode não ter tantas oportunidades de divulgação para seu público-alvo. A publicidade tradicional é cara e pode não atingir devidamente. O funil de vendas delimita o tipo de abordagem que o usuário terá em cada fase da jornada.
Credibilidade no seu nicho
Quando o assunto é comportamento do consumidor, não é apenas a qualidade do seu produto ou serviço que fará ele se apaixonar por sua marca. Apresentar-se como conhecedor do seu segmento mostra que seu cliente não fará um gasto, mas sim um investimento ao usar seu produto ou serviço.
Conhecimento do cliente
Uma PME pode não ter uma ideia clara da sua persona, ou seja, do seu consumidor ideal. Esse conceito costuma ser criado antes do funil de vendas, mas é aprimorado durante sua implementação. Você pode descobrir, por exemplo, que é possível investir em um cliente indireto.
Exemplo: sua loja investe em consumidoras jovens que ainda estão na faculdade e, por meio dos dados enviados pelos leads, descobre que mulheres formadas e com estabilidade no mercado de trabalho também são adeptas de seus produtos.
Controle das vendas
É possível segmentar os usuários entre quem acabou de conhecer sua marca, quem é provável de fazer uma compra, quem deixou o produto no carrinho de compras e quem já adquiriu. Cada um está em uma fase distinta e pede uma abordagem diferente. Usando o funil de vendas, sua PME tem como investir corretamente para fazer as conversões desejadas, pois ele torna todo o processo previsível.
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